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クロージングの会話術を駆使して、契約を結ぼう

取引相手との折衝の仕方

商談もいよいよクライマックス、あとは契約を結ぶだけ。そんな段階まで話を進めても、詰めが甘いばかりに契約がまとまらないことがあります。契約がなかなか取れない人は、クロージングテクニックを磨くといいでしょう。


「クロージング」とは契約を結ぶことです。クロージングの会話術を身に付ければ、契約が成立する可能性が高まります。できるビジネスマンは、クロージングテクニックが優れています。


契約は、ただやみくもに決断を迫ると、今まで積み重ねてきた信頼関係を崩しかねません。上手なクロージングを行うには、まず相手の性格を見極めることです。相手の性格が、おとなしく決断力に乏しいタイプだと判断すれば、契約を前提とした話し方をするとうまくクロージングできるかもしれません。


契約を前提に話すクロージングテクニック
「AとBならどちらがよろしいでしょうか?」

まだ契約に迷うようなら、もう一声加えて、あいての背中を押してあげましょう。


迷っている相手には、背中をポンと押してあげよう
「私なら、こちらを選びます」

逆に、決断力のある相手と判断できれば、商品やサービスのメリットを伝えたり、相手に考える時間を提供しましょう。


メリットを伝える、検討の時間を与える
「御社の経費削減に一役買います」
 または、
「お考えてなってみてください」

お客様から契約を渋る話が出ても、あせりは禁物です。あいての意見を尊重した上で、自分の意見を主張しましょう。


相手が難色を示しても焦らない。まず肯定する
「確かにおっしゃるとおりかもしれません」
クロージングまでの流れあらかじめ用意しておくと楽。