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契約不成立!提案を断られたときの話し方

提案が通らない本音を聞きだせ!

トップセールスマンはみんな聞き上手です。商談を優位に進めるには、相手の話を真剣に聞きましょう。物やサービスを売り込もうとすると、こちらが多く話してしまいがちです。特に新人のときは一方的な話し方になってしまいますが、雄弁に語る必要はありません。相槌やメモを取る動作で聞くアピールをしましょう。


しかし、どんなに上手に商談しても、必ず互いの利害が一致するとは限りません。とくに新人にうちは、提案を断られることに慌ててしまいがちです。できるビジネスマンは、これはチャンスと捉えます。相手の本音を聞きだしましょう。


ストレートに「どうしてですか?」と聞くのはふさわしくありません。契約が不成立に至った訳は何なのか、相手の気持ちに配慮しつつ、推測できる理由を質問します。契約が不成立になるには、何らかの理由があります。値段、時期、他社とも交渉中か、など。不満に思っている理由を絞込み尋ねていけば、相手の本音が見えてきます。


相手の不満を推測して聞きだそう
「やはり、時期的に導入は難しいということでしょうか?」
 または、
「このお値段では、少々値が張りすぎるということでしょうか?」

提案を断られた理由が推測できないときは、ビジネス会話でよく使われる言い回しで教えてもらいましょう。


不満を聞きだす定番フレーズ
「どのような点がご不満なのか、参考までにお聞かせいただけないでしょうか?」

相手の不満がわかったら、上手に覆したいところです。しかし、安易に「そうはおっしゃいますが」と反論してしまうと、相手は態度を硬化させてしまいます。まずは相手の言い分に肯定する相槌を打ちましょう。


反論する前に、まず相手の意見を肯定しよう
「なるほど」

「あなたの言い分は理解できます」と伝えたあと、参考意見として、自分の言い分を伝えましょう。

相手の本音を聞きだし、新しい交渉の糸口や潜在ニーズを探ろう。