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営業トーク、商談導入の会話術

商談開始の営業トーク

営業トークがうまくなると、商談の成約率があがります。上手な商談には、ある程度決まった流れがあります。今回は、営業トーク序盤、商談の入り方の話し方についてです。


商談に入る前に、うまくアイスブレイクできたら(前回参照)、いよいよ本題です。話題を本題に移す言い回しで、商談を開始します。最初は、いきなり商品やサービスの説明をせず、商談の内容を簡単に説明します。


商談開始!まず、商談の内容を説明
「早速ですが、本日は新商品のご紹介でお伺いいたしました」
 または、
「早速ですが、本日は新しいシステムのご提案をさせていただきたいと思います」
 または、
「ところで、当社で扱っているサービスについてですが~」

商談の本題に入ると、せっかく雑談で和んだ空気が、急に緊張したムードになることがあります。こんなとき焦りは禁物です。落ち着いて、相手に話をしてもらうよう会話をうまく誘導しましょう。相手が答えやすい質問は、「はい」「いいえ」で答えられるクローズドクエスチョンです。


クローズドクエスチョンで答えやすい質問をする
「こちらの商品は、ご覧になったことはございますか?」
 または、
「こちらのサービスは、ご存知ですか?」

「考えをお聞かせ願えませんか?」などのオープンクエスチョンと違い、YesとNoの二択に限定した質問は、即答しやすく、緊張した空気をほぐす効果があります。


できるビジネスマンは、クローズドクエスチョンと、オープンクエスチョンは巧みに使い分けます。有利な商談を進行させる会話術を身に付けています。



・クローズドクエスチョン、オープンクエスチョンについて詳しくは
【雑談力のきいろわ】 雑談を盛り上げるオープンクエスチョンとクローズドクエスチョンの使い方

答えやすい質問で、徐々に本音を聞きだそう!